Următoarele trucuri, auzite direct de la specialiștii în marketing, te fac să cheltui bani pe lucruri pe care nu intenționezi, de fapt, să le cumperi.
1. Stimularea poftei de mâncare
Pentru marketologi, simțurile noastre sunt cea mai ușoară țintă. De câte ori au spus lumii: „Nu intra flămând în magazin!”, pentru că cu cât eși mai înfometat, cu atât vei avea tendința să cumeperi mai mult și mai inutil. Dar chiar dacă nu ți-e foame, supermarketurile au o varietate de moduri de a-ți deschide pofta de mâncare.
De exemplu, mirosul pâinii proaspete, care s-a dovedit a fi excelent: îl ispitește pe cumpărător să cheltuiască mai mult. De asemenea, și lumina potrivită poate participa la stimularea apetitului: produsele de pe vitrină arată suculente și captivante.
Dar una dintre cele mai puternice modalități de a induce pofta de mâncare și dorința însoțitoare de a cumpăra ceva de ronțăit sunt mostrele gratuite. În primul rând, acestea au un miros ispititor și te face să vrei să le cumperi. În al doilea rând, după ce ai gustat gratuit, începi să te simți obligat să mulțumești magazinului. Dacă nu ai avea acele cașcavaluri sau salamuri la dispoziția papilelor tale gustative, nici nu îți vei aminti despre ele. Iar acum îl ai în coș și, apoi, desigur, pe bon.
2. Hipnotizare prin muzică
Atunci când auzi muzică plăcută în supermarket, imediat îți atrage atenția. Melodiile cu ritm săltăreț cresc semnificativ cantitatea vânzărilor. Un studiu realizat de American Marketing Association, folosind muzica de fundal pentru a vedea cum aceasta influențează comportamentul cumpărătorilor din supermarketuri, demonstrează că muzica energică îi determină pe clienți să achiziționeze lucruri spontan.
Lăsându-ne purtați de valul muzicii în mod inconștient, punem în coș produse mai scumpe și chiar în cantități mai mari.
Pe de altă parte, și muzica lentă este un bun manipulant. Magazinele intenționat aleg melodii a căror ritm este mai lent decât bătăile inimii. Acest lucru îi face pe oameni să rămână mai mult în fața rafturilor, să petreacă mai mult timp luând decizii și, ca rezultat, să cumpere mai mult. Iar asta fortifică numărul ahizițiilor cu 30% – afirmă Martin Lindstrom, consultantul american de marketing și autorul cărții: „Brain Removal! Modul în care comercianții ne manipulează mintea și ne obligă să cumpărăm ceea ce vor ei”.
Pentru a te proteja de această influență a muzicii, ia-ți niște căști.
3. Joc de culori
Oamenii sunt „atrași” în magazine, ale căror pereți și intrare din exterior sunt vopsite în culori calde: roșu, portocaliu, galben. Dar în interior, situația culorilor se schimbă: nuanțele reci din interior – albastru și verde – îi determină pe clienți să cheltuiască mai mult. CNN, citând studiul ”How color affects your spending”, publicat în Business Review, susține că magazinele decorate în nuanțe de albastru-verde încasează cu 15% mai mulți bani decât cele ale căror pereți și rafturi sunt vopsite în culori calde.
4. Carduri de reducere și programe de loialitate
Crezi că cardurile de reducere sunt făcute pentru economiile tale? Trebuie să recunosc, acest lucru este parțial adevărat. Dar nu toate. Magazinul economisește mult mai mult pentru deținătorii de carduri de fidelitate din mai multe motive.
Cardul de reducere, practic, te conectează la un anumit supermarket
Alegând între două magazine absolut identice, veți merge probabil la cel în care aveți un card de loialitate.
Cardul te urmărește
Adică oferă magazinului informații despre obiceiurile tale de cumpărături. La ce preț preferi carnea? Cât de des cumperi mâncare pentru câini? Îți plac ciocolatatele sau deserturile cu lapte?
Datorită cardului, supermarketul știe totul despre cheltuielile tale și are ocazia să le influențeze.
Dacă ai primit vreodată oferte individuale precum „Cumpărați ciocolată la 50 de lei și obții o reducere de 15%”, atunci sigur știi la ce mă refer. Desigur, oferta pare a fi profitabilă. Dar este profitabil în primul rând pentru magazinul care te-a promovat să cumperi mai multe dulciuri decât ești obișnuit.
Cardul te provoacă să cheltuiești mai mult
Multe supermarketuri acordă puncte pentru fiecare leu trecut în rețeaua lor. Ulterior, aceste puncte pot fi convertite în bani pe care îi poți folosi. Este profitabil? Pe de o parte, da. Pe de altă parte, tu însuți nu observi cum te obligă magazinul să cheltuiești mai mult pentru a acumula taxe pseudo-profitabile.
5. Produse-momeală
„Cumpără 10 lucruri șa doar 100 de lei!” Este un truc eficient și vechi de marketing. Mulți oameni se îndrăgostesc de o astfel de ofertă și ajung să cumpere mai multe produse decât au nevoie.
Există, de asemenea, manipulări mai subtile. Magazinul oferă un produs popular la un preț foarte bun. De exemplu, carne în sezonul grătarului sau un pachet mare de scutece de marcă. Acestea reprezintă o momeală.
Un produs profitabil este promovat în mod activ pentru a-i determina pe cumpărători să se uite într-un anumit supermarket. Dar dacă ați intrat deja pe podeaua comercială pentru carne sau scutece, de ce să nu cumpărați altceva? Pe aceste achiziții însoțitoare, magazinul efectuează plata.
Profitul pe care îl pierde din momeală este plătit din banii în plus pe care clienții îi lasă în supermarket.
6. Produse adăugătoare
Intri în magazin după un pachet de biscuiți pe care îi preferă ai copilul tău. Și alături, pe același raft, găsești ciocolată și marshmallows. „O, ce noroc!” – te gândești tu și arunci toate cele trei produse în coș. Așa funcționează aceste combinații.
Unele combinații sunt evidente, cum ar fi șamponul și balsamul. Unele sunt mai subțiri, cum ar fi plăcile de plastic de unică folosință și șervețelele de hârtie frumoase. Ni se pare că am decis să cumpărăm singuri șervețelele. De fapt, presupusa achiziție spontană a fost prezisă în avans.
Dacă mâna ta ajunge la un produs pe care nu intenționai să îl cumperi acum o secundă, întreabă-te: „Chiar am nevoie de asta?”
7. Ambalaje în care produsele se strică rapid
Pâinea proaspătă este adesea vândută într-o pungă de hârtie. Arată bine? Desigur. Dar nu este practic: pâinea dintr-un astfel de pachet se va usca rapid și va trebui să mergi din nou la magazin. Acesta este, de asemenea, unul dintre trucurile de marketing. Prin urmare, după ce te-ai întors de la supermarket, încearcă să-ți reambalezi achizițiile, astfel încât acestea să rămână proaspete cât mai mult timp.
8. Produse cu supra-preț
Supermarketurile se joacă cu prețurile, așezând la nivelul ochilor tăi produsele pe care doresc să le vândă în mod special și punând mai jos produsele ieftine, care nu sunt profitabile pentru magazin. Efectul „magicul 9” este răspândit, atunci când un produs cu un preț de 199 de lei pare a fi o achiziție mai profitabilă pentru cumpărători decât un produs de 200 de lei.
Produsele se vând bine atunci când se explică clienților de ce ar trebui luate. De exemplu, un produs poate fi etichetat cu pictograma „Crescut la noi în țară, ceea ce înseamnă că va aduce profit fermierilor noștri”. Vânzările de produse autohtone ajung la 12 miliarde de dolari. Cercetările arată că cumpărătorii sunt dispuși să plătească cu 25% mai mult pentru acestea.
O altă opțiune sunt produsele care vin direct cu rețete. Cumpărătorilor li se pare mai practic și, prin urmare, nivelul vânzărilor lor este mai ridicat.
9. Pungi eco reutilizabile
Sacoșele reutilizabile ecologice în loc de genți – un truc ingenios de marketing! În primul rând, sunt decorate cu un brand: lanțurile de magazine își plasează siglele pe ele, transformând clienții în reclame plimbătoare. În al doilea rând, îi determină pe clienți să aibă încredere în supermarket: „Ei bine, îi pasă de mediu!” Și, în al treilea rând, cresc suma medie a bonului.
Harvard Business School a publicat un studiu care arată că clienții cu pungi ecologice cu brand cheltuiesc mai mult. Fiind impregnați de îngrijorarea față de natură, ei preferă mai întâi produsele naturale și organice mai scumpe și apoi, deja la casă, se aprovizionează cu produse nesănătoase – ca recompensă pentru propria lor virtute.
10. Statul la coadă la casa de marcat
La casă, comercianții pun spre vânzare lucruri mici, scumpe și nu întotdeauna necesare: bomboane, ciocolate, jeleuri în pachete viu colorate, înghețată, șervețele umede, geluri pentru dezinfectarea mâinilor și așa mai departe. Se mizează pe faptul că tu, obosit să iei decizii atunci când cumperi, te relaxezi la casă și îți iei un premiu (sau copilului tău nu mai puțin obosit). Și funcționează.
Lucrurile mici de pe rafturile de la casele de marcat pot fi considerate preocuparea primordială a magazinului: deci, s-ar putea să uiți că ai nevoie de șervețele umede și… iată-le la dispoziția ta! Dar dacă te-ai întoarce printre culoarele supermarketușui, ai găsi șervețele similare la un preț de două ori mai mic. Îți este lene să te întorci sau doarnu vrei să pierzi locul tău la coadă, așa că cumperi produse la un preț mai mare, devenind încă o dată un furnizor de „clientul de aur” al magazinului.